由繁入简应需而变

--第五届IT新锐智买道总裁文亨利专访

最近评选出的第五届“上海IT青年十大新锐”获奖者中，一个金发碧眼、身着唐装的美国人--智买道总裁文亨利格外引人注目，他的特别之处不仅在于是第一个入围上海IT新锐、第一个获奖的外籍IT创业人。更令人感兴趣的是这位远比一般IT人要健谈、幽默的年轻人本身，这位国内联盟积分领域的拓荒者，是如何率领智买道成长的？而在结合了IT技术和营销概念的积分领域，创业的道路上又是何种风景呢？怀揣这些问题，1月11日秘书处两位成员前往位于襄阳路长乐路的智买道公司，对文亨利总裁进行了一次采访。

创业源于客户需求

文亨利总裁首先以美国式的幽默神情接受了当选IT新锐的祝贺，随后对创建智买道的过程做了简单的介绍。智买道公司前身是广告咨询公司，在与中国客户的接触中，文亨利总裁认为当前国际上流行的联盟积分模式可以引入中国市场。“这并不需要凭空创造”，擅长营销咨询的文亨利总裁进一步介绍道，德国、英国、澳大利亚等许多国家的现成案例已经证实，联盟积分模式—利用IT技术将消费者手中分散的积分汇集成一个通用积分，对于加强促销积分的利用率和效果有显著作用，整合后的联盟式积分还能跟踪消费者行为、进行资料挖掘和客户分析。谈到此处，文亨利总裁显得兴致盎然，看的出他对这个创意很有信心，但是他随即又说：“创业初期的发展不尽如人意。”

面对困境，调整策略

文亨利总裁于2002年建立的智买道积分通，是上海乃至国内第一家从事联盟积分营销业务的IT公司。然而当文亨利总裁多方开展合作洽谈时，合作伙伴却出于种种原因不愿意参加智买道的联盟积分计划。“他们都说，哦，这是个good idea，但是我们想等到有其他大公司加入后再参加”文亨利总裁笑着回忆说，虽然智买道作为新企业，规模还很小是一部分原因，但是文亨利总裁认为这并不是主要因素，智买道优秀的咨询功底使得他的主张经常能得到对方市场部门的认可，但是在随后的财务、IT等部门受阻，前期付出的时间和精力往往就浪费了。

经过一段时间的缓慢发展，文亨利总裁意识到：国内企业的望而却步是对于取消自身积分、参加通用积分这个做法存在顾虑或内部意见不统一，他吸取了劝说企业放弃自身积分，将消费者融合进联盟积分会员群体屡屡失败的经验，转而采取操作更为简便的、直接增加合作方销售额的加盟方式。如收取介绍会员的佣金，或以智买道积分为原有积分的奖品之一，在保留原有积分系统的基础上使消费者得到智买道积分。这些改进使智买道增加合作方、扩大服务范围的进程大大加快，继麦当劳、上海公共交通卡以后，卓越、联华、联通等众多企业纷纷加入智买道积分通的合作队伍。

在众多合作者中，智买道与上海公共交通卡建立合作的意义最为深远。智买道是世界上首个也是目前唯一一个刷公交卡也能得积分的联盟式积分项目，文亨利总裁说，无论是做为一个载体，还作为“提醒消费者的方式”，拥有超过70000台POS机，几乎上海所有白领每天都至少使用2次的公共交通卡都是联盟积分模式的最佳合作选择，“公交卡积分”的诞生奠定了智买道的行业优势地位。

集中资源，确立专业品牌形象

文亨利总裁在回忆发展道路时开玩笑说，2002年刚开始劝说合作方时，有一家企业表示“我们听不出你说的有什么问题，但是肯定有问题，不然为什么只有你们一家？”，他表示他很感谢后来涌现出的竞争企业，现在已经再没有这样的质疑了。

智买道从2004年正式联手麦当劳开始，走上快速发展通道。文亨利总裁说，截止到2006年底，智买道已经拥有超过200万注册会员，其中1/3来自上海，绝大多数会员是白领，智买道所从事的积分服务为合作方创造营业额达1亿人民币。

智买道2007年以后如何发展呢？就此问题文亨利总裁说“我们下一步只做积分，其他领域，如博客、社区等，留给专业网站”。他谈到，智买道一直都有林林总总、涉猎广泛的创意策划，但是创业至今的经验表明，智买道需要的是一个专业积分服务公司的形象。

在合作方领域，智买道将继续与已建立积分系统企业开展洽谈，通过奖品的形式推广智买道通用积分。除了作为线下消费后的奖品来推广智买道积分以外，线上业务如网上购物、填写市场调查表格、注册网站送积分也是重点发展方向之一。

吸引消费者加入则主要依靠积分服务品种的更新，从创业以来的表现看，智买道的团队对此不仅驾轻就熟，甚至可以说是乐此不疲，这也是智买道与传统的缺乏市场创新能力的IT企业显著不同之处。迄今为止，智买道除了在国内首创联盟积分，首创公交卡积分以外，还首创了积分用于公益事业，积分购买彩票等，目前仍在研究消费者的基础上开发新服务种类。如近期推出的公益事业积分服务“智善道”，每位参加公益项目的会员ID上都会有一个标志，智买道希望将“智善道”推广到更多论坛，既鼓励大家参加公益活动，又扩大积分服务本身的影响力。

树立智买道品牌，赢得会员信任是文亨利总裁一直以来的目标。他说自己有个心愿，智买道拥有相当规模的会员基础后，希望能帮助新企业发展，助推其成长，如智买道推荐一家新餐厅，假使有5%的会员愿意去尝试，效果已经很显著。此外，文亨利总裁还计划开展海外合作，为会员谋利益。他提到，目前已经和香港公司合作，代表国内会员群体在海外旅游消费领域寻求合作资源。

市场行家谈创业

在采访最后，在IT领域创业至今的文亨利总裁谈了闯荡市场的切身体会。“创业要成功，前提条件是好的环境”，文亨利总裁说，“上海是一个极富市场潜力，也很公平公正的城市”，他能为公司赢得IT新锐奖励就是很好的证明。